Тюменские девелоперы объяснили, почему не хотят платить риелторам

16 февраля 2019 года

В вотчине одного из крупнейших риелторских агентств России разгорается конфликт: застройщики отказываются от проверенной годами модели сотрудничества. Корреспондент Викиновостей побывал на собранной по этому поводу пресс-конференции и попытался понять суть проблемы.

13 февраля 2019 года в «Галерее застройщиков Тюмени» состоялась пресс-конференция, которую организовали два местных девелопера — группа компаний ТИС (ГК «ТИС», в прошлом «Тюменьинвестстрой») и группа компаний «Дом» (ГК «Дом», также известна как ПСК «Дом»). Застройщики прокомментировали своё решение об отказе включать в цену новостроек комиссию риелторов и сообщили о первой реакции на него участников рынка недвижимости. В качестве администратора действующей на Facebook группы «Настроение Тюмени» мероприятие посетил участник русской Википедии Дмитрий Кошелев и задал ряд вопросов.

Как всё начиналось

Футурология от ТИС. Слева направо: Анна Морозова («PRимер»), Тарас Герасимов (ГК «Дом»), Татьяна Палецких и Светлана Утешева (обе — ГК «ТИС»).

В апреле 2006 года несколько ведущих строительных компаний Тюмени, первым среди которых был всё тот же «Тюменьинвестрой», заключили с объединением риелторов соглашение, заложившее доминирующую на сегодня модель взаимодействия с агентами. С этого момента в практику застройщиков вошла уплата риелтору вознаграждения за проданные новостройки. При этом цена квартиры стала для покупателя одинаковой — что при покупке напрямую, что через агента.

Перспективы новшества оценивали осторожно даже сами подписанты соглашения. По словам представителя компании «Сибинтел-Девелопмент» (входит в группу компаний «Сибинтел-холдинг»), доля продаж первичного жилья через агентства недвижимости составляла в то время всего 10 процентов. Застройщик прогнозировал рост доли риелторов от силы в полтора-два раза.

Однако жизнь опровергла скептиков. Согласно информации, которую озвучила на пресс-конференции директор по продажам ГК «ТИС» Татьяна Палецких, осенью 2018 года на риелторов приходилось более 60 % продаж компании. Столь большая зависимость застройщиков от агентств недвижимости привела к эскалации вознаграждения. Если первоначально комиссия риелторов составляла всего 1 %, то в период кризиса 2008 года увеличилась до 8 %. Сейчас среднее по городу вознаграждение агентам со стороны застройщиков составляет 3-4 %.

Хронология событий

Поводом для конфронтации стали действия ГК «ТИС», которая занимает 4-ю строчку в рейтинге застройщиков Тюменской области по площади возводимой недвижимости (рейтинг ведёт Единый реестр застройщиков). События развивались в следующем порядке:

• 1 октября 2018 года компания снизила комиссию риелторам с 2,5 до 2 процентов.
• 3 декабря на центральной улице областного центра, прямо возле регионального управления Росреестра, при активном участии ТИС открылась «Галерея застройщиков Тюмени». Идея была в том, чтобы создать единую точку продаж, где покупатель мог бы приобрести новостройку напрямую у девелопера, минуя посредничество агентств недвижимости.
• 1 февраля 2019 года ТИС озвучила решение делать скидку тем покупателям, которые приобретают квартиру напрямую у компании; размер скидки равняется риелторской комиссии. Тем самым клиентам становится выгоднее покупать жильё напрямую у застройщика, чем у агента. И это означает, что ТИС фактически вышла из соглашения, инициатором которого была почти 13 лет назад.
• 12 февраля аналогичное решение приняла ГК «Дом», занявшая по итогам прошедшего года второе место в регионе по объёмам введённого в эксплуатацию жилья. Заместитель директора «Дома» по маркетингу и продажам Тарас Герасимов присоединился к пресс-конференции ТИС и объявил, что новые условия работы окончательно вступят в силу 1 марта.
• 13 февраля стало известно об официальной реакции со стороны агентства недвижимости «Этажи». До сих пор риелторам удавалось избегать публичных откровенных оценок инициативе застройщиков, однако в распоряжении «Ура.ру» оказался внутренний документ «Этажей». В нём руководитель компании Ильдар Хусаинов сообщает, что почти готов с 31 марта приостановить сотрудничество с девелоперами, представленными в «Галерее застройщиков Тюмени».

Чем важно решение «Этажей»

Компания «Этажи» (официальное название — Федеральная риелторская компания «Этажи») является одним из крупнейших агентств недвижимости в нашей стране. Она не озвучивает свои финансовые показатели, но косвенно о месте агентства в федеральном табеле рангов можно судить по таким признакам, как:

• В 2016 году «Российская гильдия риэлторов» проводила(недоступная ссылка) профессиональный конкурс среди агентств недвижимости. В девяти номинациях «Этажи» попали в тройку номинантов, ещё в одной был номинирован созданный компанией сайт Vsemetri.com, и ещё в одном была номинирована сотрудница «Этажей». Итого компания была представлена в призовых тройках по 11 позициям из 20.
• По итогам 2017 года «Этажи» заняли первое место в России по объёмам выданных через них ипотечных кредитов Сбербанка.
• Сам Сбербанк оценивает(недоступная ссылка), что «Этажи» входят в тройку ведущих агентств недвижимости России. По его данным, риелтор представлен более чем в 50 российских городов, а также в Белоруссии и Казахстане.

Несмотря на то, что деятельность компании приобрела федеральный размах, её штаб-квартира продолжает оставаться в Тюмени. Тем самым возможный бойкот девелоперов со стороны «Этажей» показателен как реакция лидера рынка. Не следует при этом забывать, что агентству может быть принципиально важно сохранить позиции именно на рынке своего родного города.

Почему девелоперы не хотят платить комиссию

Сейчас в России снова кризис, как и в 2008 году. Однако если в прошлый раз застройщики инвестировали деньги в риелторов, раздув вознаграждение до 8 %, то сейчас перешли к противоположным мерам. Чем это вызвано?

Коммерческий директор ТИС Светлана Утешева говорила на пресс-конференции о таких причинах, как снижение рисков покупателя благодаря ужесточению законодательства о долевом строительстве и развитию Интернета. Последний облегчает клиентам сбор юридической информации, а также создаёт риелторам конкуренцию в виде маркетплейсов типа Avito.ru и других.

Среди специфических причин называлась недобросовестная конкуренция со стороны риелторов: создаются сайты-клоны застройщиков (по словам Утешевой, даже она не всегда может обнаружить разницу), клиентов переманивают с помощью недостоверной информации о скидках.

Немаловажной причиной является та, которую обозначила колумнист «Газеты.ru», бывшая тюменка Анастасия Миронова, активно поддержавшая в соцсетях действия девелоперов. Дело в том, что в этот раз кризис затянулся. Повышение комиссии агентам — это жёсткая антикризисная мера, которая способна преодолеть затоваривание в короткие сроки. Но в долгосрочном периоде более эффективны не тактические решения, а стратегические. Когда количество денег на рынке снижается, снижение издержек и скидки работают лучше.

При этом ТИС считает, что у риелторов всё равно останется на рынке ниша. Например, это дробные услуги — консультации по использованию социальных сертификатов и т. д. Миронова же полагает, что риелторы уйдут в премиальный сегмент рынка. На пресс-конференции прозвучала информация об исследовании ТИС, которое показало, что 30 % покупателей предпочитают работать с агентствами.

Первые итоги

Сэкономленных на риелторах средств хватило не только на скидки, но и на фуршет.

Татьяна Палецких озвучила статистику, согласно которой доля риелторов в продажах ТИС снизилась с начальных 60 процентов до тех самых 30, которые были предсказаны исследованием. При этом общий объём продаж не упал.

На заданный нашим корреспондентом вопрос о том, каковы показатели «Галереи застройщиков Тюмени» за первые два месяца работы, Светлана Утешева ответила уклончиво. При этом выразила надежду, что изменение политики по агентскому вознаграждению повысит спрос на «Галерею».

Глава коммуникативного агентства «PRимер» Анна Морозова напомнила присутствующим о пяти стадиях принятия горя по модели Элизабет Кюблер-Росс (отрицание — гнев — торг — депрессия — принятие). Её вопрос состоял в том, на какой стадии находятся сейчас тюменские риелторы. По оценкам Утешевой, агенты пребывают пока на первой-второй стадиях.

В ходе кулуарного обмена мнениями звучала информация о том, что благополучию риелторов больше угрожает не политика застройщиков, а распространение такого сервиса, как «Домклик» от Сбербанка. Согласно Светлане Утешевой, у ТИС был пока только один эпизод работы с «Домклик», однако она считает площадку очень перспективной. Финансовых затрат ни застройщик, ни покупатель при работе с сервисом Сбербанка не несут, кредитное учреждение зарабатывает на ипотечном кредите.

Летом прошлого года банк открыл доступ к размещению объявлений на «Домклик» простым гражданам, при этом личность продавца жилья проверяется. Учитывая долю российского рынка, которую занимает Сбербанк (а она несопоставима с долями тюменских застройщиков), ТИС просто выступил катализатором. Проблема перспектив риелторской профессии (и вообще технологической безработицы) возникла не сегодня, просто раньше не было хорошего повода о ней поговорить.

Комментарии

Викиновости и Wikimedia Foundation не несут ответственности за любые материалы и точки зрения, находящиеся на странице и в разделе комментариев.

Мнения

Пожалуйста, прочтите правила общения и оформления реплик на портале Викиновости

Если вы хотите сообщить о проблеме в статье (например, фактическая ошибка и т. д.), пожалуйста, используйте обычную страницу обсуждения.

Комментарии на этой странице могут не соответствовать политике нейтральной точки зрения, однако, пожалуйста, придерживайтесь темы и попытайтесь избежать брани, оскорбительных или подстрекательных комментариев. Попробуйте написать такие комментарии, которые заставят задуматься, будут проницательными или спорными. Цивилизованная дискуссия и вежливый спор делают страницу комментариев дружелюбным местом. Пожалуйста, подумайте об этом.

Несколько советов по оформлению реплик:

• Новые темы начинайте, пожалуйста, снизу.
• Используйте символ звёздочки «*» в начале строки для начала новой темы. Далее пишите свой текст.
• Для ответа в начале строки укажите на одну звёздочку больше, чем в предыдущей реплике.
• Пожалуйста, подписывайте все свои сообщения, используя четыре тильды (~~~~). При предварительном просмотре и сохранении они будут автоматически заменены на ваше имя и дату.

Обращаем ваше внимание, что комментарии не предназначены для размещения ссылок на внешние ресурсы не по теме статьи, которые могут быть удалены или скрыты любым участником. Тем не менее, на странице комментариев вы можете сообщить о статьях в СМИ, которые ссылаются на эту заметку, а также о её обсуждении на сторонних ресурсах.

Добавить комментарий